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得连锁得天下!

17/06/14

得连锁得天下!连锁药店上柜与上量10大障碍!


2017-06-06 赛柏蓝

  大量新政来了,面对新形势,必须渠道多元化,连锁药店将成为竞争最激烈,成长最快的终端。
  94号令、营改增让单体药店、诊所检查常态化,第三终端不仅成本上涨,而且销售暴跌。
  招标、降价、医保、药占比、两票制、营改增、分级诊疗、辅助用药等政策不断挤压医院产品销售份额,很多处方药在医院负增长。
  单体药店不断减少,连锁药店化趋势不断加强的大背景下,连锁药店将成为医药行业最为重要的销售渠道,近5000家连锁,近20万家门店占据了非医院零售市场近70% 的市场份额,“连锁药店系统上柜与动销上量”将成为医药保健品,大健康产业的工业制造企业、总代理、总经销最为重要的销售课题。
  进连锁,搞动销,抓会员,做慢病,这是做OTC人人皆知的手段。但按照这个流程走的很多产品,有的销售红火,有的销售却惨淡得很,为何会这样?
  简单一句话:药店动销是个长链条,销售做得不好的,都是动销长链条中的环节没有做得出彩的,或者整个长链条的环节没有做全。
  连锁药店已经成为医药行业增长最快的渠道,得连锁得天下!但是下面10大问题却成为大家连锁药店上柜与上量的大障碍。

  问题点 1:  很多人对连锁药店不了解,不知道如何调查、规划与布局
  问题点 2: 停留在处方药、第三终端销售模式中,上柜难上量更难
  问题点 3: 上柜扣率低,被连锁药店“谋杀”了动销上量,亏损面大
  问题点 4: 组织体系设计不合理,开发与动销队伍不匹配
  问题点 5: 连锁药店培训体系不知道如何做,做了费钱不卖货
  问题点 6: 分钱不合理,导致没有钱购买资源动销上量
  问题点 7: 应收账款大并且周期长,没有更多钱开发市场
  问题点 8: 连锁药店开发与动销的人才难找,如何培训复制没有办法
  问题点9: 如何打造标杆门店及标杆连锁药店步骤与办法不系统
  问题点10:连锁药店与医院、诊所、单店、互联网的等渠道冲突无解决之道


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